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Identificação de Consumidores Afluentes: Alta Renda é Tudo Que Importa? (Brasil)

Por Venancio de Castro, Christina Sommer, Luciana Leal, e Eduardo Sanchez

Os consumidores afluentes são o sonho de consumo de todo profissional de marketing. Capturar sua atenção, porém, pode ser uma proposta difícil e custosa se não for feita com precisão.

A renda, sozinha, não dá aos bancos informações suficientes que sirvam como base para produtos e ações de marketing; eles precisam ir mais fundo. A segmentação por atitude e comportamento, seja por meio de pesquisas de mercado ou pela análise de dados transacionais dos clientes, auxilia os bancos conhecer melhor seus consumidores. Esse entendimento permite que os emissores customizem o design dos produtos e os esforços de marketing e comunicação para esses segmentos, assegurando uma maior receptividade dos consumidores aos produtos e serviços oferecidos.

A segmentação também permite que as organizações descubram quais grupos de consumidores apresentam o maior potencial de receitas e determinem a melhor abordagem para maximizar o retorno. A MasterCard realizou vários estudos de segmentação que informaram e priorizaram nossos esforços de desenvolvimento de produtos e marketing—e ajudaram os emissores da MasterCard a alcançar e reter os consumidores afluentes com mais eficiência.

Acreditamos que conforme o mercado bancário brasileiro se torne mais competitivo, será necessário articular e entregar produtos com propostas de valor que atendam as crescentes expectativas de diferentes tipos de consumidores afluentes. Bancos que dedicam tempo para entender seus consumidores e criar produtos com propostas de valor relevantes não somente atrairão os clientes que desejam, como terão mais chance de mantê-los no longo prazo.

1. TGI, 2008.

Exemplo: segmentos comportamentais X renda mensal
(valor em R$/renda individual)

Fonte: MasterCard, Segmentation Study, 2006.